Tipps für erfolgreiches Telefonmarketing, die professionelle Telefonakquise
Die Bedeutung des Einsatzes von Fragetechniken wird im Telefonmarketing oder in der Telefonakquise meist unterschätzt.
Dabei hängt der Erfolg in der Akquise zum großen Teil von Einsatz der richtigen Frageart ab und dies beginnt bereits am Empfang.
Erfragen Sie dort nicht den Namen (“Wie heißt der Verantwortliche für...?”), dann besteht die Gefahr, besonders in Großunternehmen, dass Sie sofort mit dem Vorzimmer verbunden werden. Können Sie dort den Namen Ihres gewünschten Ansprechpartners nicht nennen, wird es schwierig. In dem meisten Fällen werden Sie dann vom Sekretariat abgewiesen.
Haben Sie das Glück, von der Telefonzentrale direkt mit dem qualifizierten Ansprechpartner verbunden zu werden, droht die nächste Falle. Eventuell nennt der Gesprächspartner seinen Namen so schnell, dass Sie den Namen nicht verstehen.
Wie wollen Sie dann ein überzeugendes Gespräch führen, ohne den Gesprächspartner richtig ansprechen zu können?
Die zweite Schwierigkeit, wenn Sie Fragetechniken nicht kompetent einsetzen, kommt dann gleich nach Ihrer Einleitung.
Fragen Sie beispielsweise: „Interessiert Sie das Thema?“, kommt oft als Reaktion ein NEIN und Sie haben es dann sehr schwer, das Gespräch weiterhin positiv zu führen.
Wenden Sie hingegen eine offene Frage an „Was halten Sie von diesem Thema?“, werden Sie auf jeden Fall eine ausführlichere Antwort erhalten. Sie beginnen einen Dialog mit Ihrem potentiellen Neukunden und sind in Ihrer Terminierung einen großen Schritt weiter.
Besonders wichtig ist der Einsatz der offenen Frage, um den Bedarf zu ermitteln oder auch im Nachtelefonieren von Mailings und Angeboten. Anstatt zu fragen „Haben Sie noch Fragen zu unserem Angebot?“ ist es besser zu fragen „Welche Fragen haben Sie noch zu unserem Angebot?“. Ihr Gesprächspartner fängt an nachzudenken und zu reden. Mögliche Einwände werden so aufgedeckt und Sie bekommen überhaupt erst einmal die Chance, Einwände auszuräumen.
Hier können Sie eine grafische Übersicht über die wichtigsten Fragearten downloaden.
In einem Telefontraining für Telefonmarketing und Telefonakquise erfahren Sie mehr über Verkaufstechniken, mit denen Sie Ihre Erfolge in der Terminierung und der telefonischen Neukundengewinnung deutlich optimieren.
Hier geht es zu weiteren Tipps für erfolgreiche Akquise und einem Telefon-Leitfaden für Telefonakquise und die telefonische Kundengewinnung.
